„Am Anfang dachte ich, man muss sich im Sales verstellen, doch das könnte nicht weiter von der Wahrheit entfernt sein. Die Frage ist: Würde ich an Stelle der Kund:innen kaufen? Wenn ich sie aufrichtig beantworte, verstehe ich Kund:innen besser.” Vertrieb gilt als Kampf um Aufmerksamkeit und Budgets. Doch mit sinkendem Vertrauen in klassische Sales-Methoden zeigt sich ein neuer Weg: Empathie. Gründer von Empathie Sales GmbH und Vertriebsstratege Julian Scharf erzählt, wie er durch Zuhören nicht nur Deals gewinnt. Er hat unzählige Gespräche geführt - mit Startups, Konzernen, Menschen, die schon zehn Tools ausprobiert haben, und solchen, die am liebsten gar nicht erst ans Telefon gehen.
Ihr Leitgedanke: „Wir suchen uns unsere Kolleg*innen, Führungskräfte und Teams nicht aus – und trotzdem müssen wir mit ihnen effizient entscheiden, handeln, kommunizieren und zusammenarbeiten. In einer Arbeitswelt, die von Komplexität, ständiger Veränderung und zunehmender Vernetzung geprägt ist, stoßen klassische Führungsmodelle und zwischenmenschliche Routinen an ihre Grenzen.“ Mit ihren Trainings, ihrem Podcast “Die Arbeit in uns” und gezielten Impulsen für Organisationen unterstützt sie Teams, Einzelpersonen und Unternehmen dabei, Dynamiken, Muster, Konflikte und zwischenmenschliche Herausforderungen zu erkennen, Verhalten nachhaltig zu verändern und so eine bessere Arbeitswelt zu gestalten – für Führungskräfte, Fachkräfte, Auszubildende, Gründer:innen und junge Talente gleichermaßen.
Was hat sich bis dahin verändert, in deinem Unternehmen, in deinem Alltag, vielleicht auch in dir selbst?
Im systemischen Coaching arbeiten wir gern mit solchen Zukunftsfragen. Sie holen dich aus dem Hier-und-Jetzt-Denken heraus und laden dich ein, dein Zukunftsbild so konkret wie möglich auszumalen.
Denn erst, wenn du weißt, wie Erfolg für dich aussieht, kannst du die Schritte dorthin gestalten.
Nimm dir kurz Zeit und frage dich:
- Woran erkenne ich in drei Jahren, dass mein Unternehmen erfolgreich ist?
- Wie sieht mein Arbeitsalltag dann aus?
- Welche Menschen sind an meiner Seite – Kund:innen, Team, Partner:innen?
Notiere dir deine Antworten und schau genau hin:
- Welche Elemente aus dieser Zukunft sind vielleicht heute schon da?
- Und welche kleinen Schritte könntest du schon jetzt gehen, um diesem Bild näherzukommen?
Von Vision zu Zielen
Eine Vision beschreibt dein Zukunftsbild in all seinen Facetten. Sie darf groß, inspirierend und motivierend sein. Damit deine Vision nicht nur ein schöner Gedanke bleibt, lohnt es sich, daraus konkrete Ziele abzuleiten. Hilfreich ist hier die SMART-Methode: Formuliere deine Ziele so, dass sie spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert sind.
Ein Beispiel:
- Vision: „In drei Jahren möchte ich ein Team haben, das selbstständig arbeitet und Freude an unserer gemeinsamen Mission hat.“
- Ziel (SMART): „Bis Ende dieses Jahres stell ich eine Projektmanagerin ein, die Verantwortung für die Kundenkommunikation übernimmt.“
Spezifisch: Eine Projektmanagerin für Kundenkommunikation
Messbar: Bis Ende dieses Jahres & Eine Projektmanagerin
Attraktiv: Ja oder nein? Ist immer individuell zu bewerten von Zielsetzer:in.
Realistisch: Ja oder nein? Ist immer individuell zu bewerten von Zielsetzer:in.
Terminiert: Bis Ende des Jahres
So entsteht eine Brücke zwischen deinem Zukunftsbild und deinem heutigen Handeln.
Die Kraft dieser Frage liegt darin, dass sie dich in eine Haltung von Möglichkeiten versetzt. Statt dich von Schwierigkeiten überwältigen zu lassen, öffnest du dich für die Vision, die dich leitet. So wird die Zukunft nicht nur eine vage Hoffnung, sondern ein Kompass für deine Entscheidungen.
Und vergiss nicht: Erfolg hat viele Gesichter. Deine Antwort muss nicht so aussehen wie die deiner Kolleg:innen oder Mentor:innen. Sie ist ganz persönlich und können sich auch wandeln und ändern. Entscheidend ist, dass du dir klar machst, was dein Erfolg bedeutet und wie du ihn Schritt für Schritt gestalten kannst. SMART und echt.


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